Lever des fonds : les conseils de ceux qui l’ont fait
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Lever des fonds : les conseils de ceux qui l’ont fait

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Nombreux sont les startupers qui rêvent de lever des fonds pour devenir le nouveau Uber ou AirBnb (avant c’était le nouveau Facebook ou Google…) avant même d’avoir un business model ou une offre ayant fait ses preuves, ou encore pour ceux ayant commencé sur fonds propre, lever pour « passer un gap »et attaquer l’international. Qu’en est t-il exactement du parcours, du mode d’emploi et de la prise de risques ? Nous avons demandé à quatre jeunes chefs d’entreprise ayant récemment levé plusieurs centaines de milliers d’euros, leurs avis, leurs conseils et qu’ils nous racontent « comment ils ont fait ». Un article à mêler avec les conseils de professionnels pour lever des fonds.

Comment déterminer si sa start-up a besoin de lever des fonds et quelle somme ?

Au départ il vaut mieux aller le plus loin possible sans lever de fonds

Selon Gary Anssens, fondateur d’Alltricks, qui a levé 2,9M€ en janvier 2014, « différents critères sont à prendre en compte, tels que le niveau de concurrence sur le marché visé ainsi que la taille des concurrents, la nécessité d’atteindre une taille critique rapidement et les projets prévus avec les niveaux de besoins liés. L’estimation du besoin se fait dans la majeure partie des cas via l’élaboration d’un business plan ou prévisionnel qui permet de lister les actions à mettre en place (innovations, recrutements, locaux), le retour sur investissement que ces projets vont générer et le besoin en financement nécessaire pour y parvenir. »

Pour autant lever n’est pas une fin en soi comme le précise Vincent Redrado, co-fondateur de thetops qui a levé 1 million d’euros en 2013. « Si tu n’as pas besoin alors ne lève pas » est son credo que tous partagent au final. Lever est seulement indiqué lorsque le fondateur a « 0 cash et que son modèle en a besoin, ce qu’on appelle le proof of concept« , une fois que l’entreprise a « prouvé son modèle via quelques metrics et veut accélérer pour devenir le leader, le growth » ou dernière option, le modèle est « rentable avec une croissance récurrente mais veut aller plus loin via un projet ou un développement spécifique, c’est alors la diversification ».

Julien Trani, co-fondateur de Sirdata, une plate-forme de collecte de données qui a levé 700 000€ en novembre 2014, rappelle que « lever des fonds auprès d’investisseurs n’est pas une fin en soi pour une société et elle a un coût : les fondateurs cèdent des parts de la société en contrepartie. C’est juste un des moyens possibles permettant soit la création du projet soit l’accélération de l’activité existante. Tant que l’on peut éviter de faire une levée de fonds autant le faire ».

Il faut prendre en compte le fait que les fondateurs seront dilués au capital de la société, voire deviendront minoritaires. Un choix à faire en son âme et conscience et selon ses convictions personnelles. « Une levée de fonds est une négociation commerciale, on vend des parts d’une société que l’on essaye de valoriser au mieux en fonction de l’équipe en place et du projet, et la base de négociation est le business plan présenté » ajoute Julien.

« En terme de montant, il faut essayer de le calibrer pour atteindre le prochain gros objectif, pour passer une étape. En essayant de prévoir au moins 18 mois de liquidités pour financer la société. Dans la pratique, et surtout en France, lever le maximum est souvent une bonne idée » selon Emmanuel Bellity, co-fondateur de SurveyNuts.

Comment choisir et rencontrer les investisseurs à qui présenter son dossier ?

On choisit autant les investisseurs qu’eux nous choisissent : il s’agit d’une alchimie entre les investisseurs et les porteurs du projet

Une fois le projet de lever de fonds défini, il faut se mettre en quête de business angels, fonds d’investissement ou VC.

Comme le précise simplement Vincent, « sur ce point tu procèdes comme toute la vie d’entrepreneurs, tu fais jouer le réseau, tu y vas au culot, tu vas aux events, tu rencontres des gens et tu fais bonne impression sinon tu es zappé… »

Pour débuter des recherches, il faut commencer par faire jouer son réseau, en parler autour de soi, étudier « le portefeuille des fonds ou Business Angels – ne pas aller vers un fond d’investissement qui a déjà investi chez un concurrent, mais aller vers ceux qui ont investi sur son secteur ou marché » ajoute Vincent. Et surtout choisir sa cible en fonction du « montant levé, car on sait que les fonds ont des poches d’investissements cibles ».

Pour Gary, « il est conseillé de se tourner vers un acteur spécialisé dans votre domaine. Au-delà de l’apport financier, un investisseur à souvent beaucoup de choses à apporter en connaissances, compétences et ouvrira son réseau de contacts », ce qui n’est pas négligeable, surtout quand l’entrepreneur est novice. Une fois le contact établi et les relations nouées favorablement, il faut « envoyer aux futurs investisseurs un « teaser » : une présentation d’une dizaine de slides avec son histoire, une présentation du secteur d’activité, les chiffres clés, les étapes importantes passées et futures, un organigramme, et surtout l’ADN de l’entreprise ».

« Certains investisseurs sont spécialisés, il est donc inutile d’essayer de rencontrer des réseaux de BA focalisés dans le cloud computing si sa société fait dans la biotechnologie. Mis à part cette restriction évidente on revient à une logique commerciale : plus on rencontre d’acheteurs (ici les investisseurs) plus on a de chances de vendre au meilleur prix » rappelle Julien.

Pour Emmanuel « il est intéressant de suivre de près les investissements réalisés dans les 12 derniers mois sur des startups comparables, et de lister quels sont leurs investisseurs. Cela permet déjà de trier ceux qui sont inactifs ou qui investissent dans d’autres secteurs. Ensuite se renseigner sur eux pour trouver ceux qui semblent les plus pertinents pour son business. » Puis agir en sous-marin, nouer des liens et se faire recommander par « d’autres entrepreneurs qui ont déjà une expérience de levée de fonds, puis le temps venu, et s’ils sont vraiment convaincus de la qualité du projet, leur demander une introduction aux investisseurs qu’ils connaissent et qu’ils jugent adaptés. » L’humain, le contact, le feeling avant tout.

Quels sont les petits plus qui séduiront les investisseurs ?

Cela se compare vraiment à de la séduction, il faut créer du désir

Pour séduire ses futurs investisseurs, « il faut absolument démontrer en quoi vous êtes différents, visionnaires, experts et donc le choix incontournable pour eux. La solidité de votre projet passe par votre équipe, mettez-là en valeur. » explique Gary. Comme souvent dans l’entrepreneuriat, c’est l’équipe qui fait la différence.

Mais le business model est aussi très important car les investisseurs cherchent un retour sur investissement à plus ou moins long terme « si les Business Angels investissent c’est qu’ils espèrent non seulement ne pas perdre d’argent mais aussi en gagner. Donc il faut toujours présenter l’espérance de gains possible et réaliste que peut apporter un investissement dans sa société. » ajoute Julien pour qui le parcours a duré environ 5 mois : « on a présenté notre projet à une dizaine de fonds et réseaux d’investisseurs, grâce à cela certains investisseurs ont entendu parler de nous et sont venus nous voir alors qu’ils n’étaient pas nos targets« . L’important est de « présenter un produit qui répond à une demande ou un manque du marché »

Vincent, quant à lui a « un parcours un peu étrange » car il a travaillé dans l’équipe d’Olivier Mathiot qui avait ainsi confiance en lui lorsqu’il a cherché à lever pour lancer thetops. Pour séduire un investisseur, au delà de l’équipe, il faut du professionnalisme,  « un projet bien structuré et fiable », et être sur « un marché dynamique » qui permettra une « exécution rapide et efficace » avec du cash à a clé.

Emmanuel, lui, a su séduire ses investisseurs dès le lancement de sa boite « lorsque nous avions lancé HeyCrowd, une application sociale de sondages et partage d’opinion, nous générions beaucoup de données intéressantes sur les marques. J’ai remarqué que certains de ces chiffres concernaient la nouvelle Freebox, et j’ai donc envoyé ça en direct à Jérémie Berrebi de Kima Ventures qui l’a ensuite transféré à Xavier Niel et d’autres personnes chez Free. Ce n’était pas complètement calculé, mais cet hameçon les a amené à s’intéresser à l’app en tant qu’utilisateurs, puis à investir quelques mois plus tard. » C’est ainsi que selon lui, il vaut mieux miser sur la création « d’excitation sur le produit en amont plutôt que de demander des fonds tout de suite ».

Ensuite sortir le grand jeu, « montrer qu’on a confiance en son projet, donner l’impression d’avoir d’autres options, ne pas se précipiter… L’idéal étant de pouvoir créer une compétition entre plusieurs investisseurs » avec un projet qui crée une appartenance forte, signe de futur succès !